Processo di pianificazione delle vendite
Una cosa da tenere a mente, però, è che la pianificazione delle vendite non comprende solo la creazione di un documento di piano delle vendite. Affinché quel documento sia più di qualcosa che prende polvere sullo scaffale, è necessaria una strategia di alto livello:
Raccogliere i dati di vendita dell’anno precedente e cercare le tendenze.
Definisci il tuo obiettivo e crea obiettivi di vendita che soddisfino i tuoi obiettivi di entrate.
Determinare le metriche che saranno usate per misurare il successo.
Valutare la vostra situazione attuale, comprese le debolezze che fungeranno da blocchi stradali e i punti di forza che vi aiuteranno.
Iniziare la previsione delle vendite basandosi sulle tendenze della domanda e sui dati storici.
Identificare qualsiasi lacuna che deve essere colmata per raggiungere i vostri obiettivi.
Ideate nuove iniziative basate su opportunità che potreste aver trascurato negli anni precedenti.
Coinvolgete le parti interessate dei dipartimenti che influenzano i vostri risultati, come il marketing e il prodotto.
Delineare gli elementi di azione basati sulla capacità e sui numeri delle quote.
Sezioni del piano di vendita
- Clienti target – Chi la tua azienda mira a servire con i suoi prodotti e servizi.
Obiettivi di entrate – Quante entrate la sua squadra mira a portare in ogni periodo.
Strategie e tattiche – Le azioni specifiche che il suo team prenderà per raggiungere gli obiettivi di entrate.
Prezzi e promozioni – Documentazione dei prezzi della sua offerta e delle prossime promozioni che possono convertire i clienti.
Scadenze e DRI (Directly Responsible Individuals) – Delineare tutte le date importanti per i deliverable ed elencare chi è responsabile del loro completamento.
Struttura del team – Chi fa parte del tuo team e qual è il suo ruolo.
Risorse – Gli strumenti che la sua squadra usa per raggiungere gli obiettivi di fatturato.
Condizioni di mercato – Informazioni pertinenti sul suo settore e sul panorama competitivo.
Delineare la missione e gli obiettivi
Iniziate a delineare la vostra dichiarazione di missione aziendale, così come i vostri obiettivi di vendita in termini di crescita. Questa sezione servirà come base del vostro piano di vendita e definirà la vostra proposta di vendita unica. Di conseguenza, è criticamente importante per il successo del vostro piano perché guiderà i vostri futuri sforzi di vendita.
Definisci la tua missione
Assicuratevi di aver definito chiaramente la vostra dichiarazione di missione, che è una dichiarazione formale che descrive ciò che la vostra azienda rappresenta e ciò che mira a raggiungere. Una dichiarazione di missione dovrebbe essere il quadro per tutta la pianificazione strategica e una pietra miliare delle vostre pratiche di gestione delle vendite.
Stabilire gli obiettivi di vendita
Gli obiettivi di vendita sono obiettivi che supportano la crescita dell’azienda sia ora che in futuro e di solito includono entrate, quote di mercato o margine di profitto. Si riferiscono alla vostra missione aiutandovi ad eseguirla e a renderla una realtà. Stabilendo questi obiettivi di vendita, state spiegando come sarà il successo nei termini più chiari e allo stesso tempo date al vostro team degli obiettivi intorno ai quali riunirsi.
Può essere utile pensare agli obiettivi di vendita in termini della struttura S.M.A.R.T.
Iniziamo creando da uno a tre obiettivi SMART per il primo anno del vostro piano. Gli obiettivi SMART sono utili perché assicurano che tutti abbiano chiaro cosa comporta l’obiettivo, come sarà misurato il suo successo, se l’obiettivo è fattibile, come è rilevante per la missione e quando l’obiettivo dovrebbe essere realizzato.
Ruoli e responsabilità del team di vendita
Come leader delle vendite, un piano dovrebbe elencare i ruoli del vostro team di vendita così come qualsiasi supporto separato di marketing e agenzia. Riassumere le responsabilità di ogni ruolo e il loro contributo previsto al processo di vendita:
Elencando i nomi dei singoli membri del team che ricoprono quei ruoli di vendita
Identificando i loro indicatori di prestazione chiave personali (KPI)
Creando chiare aspettative per le prestazioni e fornendo dettagli su come saranno ritenuti responsabili
Una persona del cliente è una rappresentazione fittizia del vostro cliente target. Dà vita al vostro pubblico ideale con una narrazione che descrive i suoi punti deboli, i suoi dati demografici e i suoi bisogni, aiutandovi a mettere in luce la migliore soluzione che potete offrire.
Definisci la tua Customer Persona
Una persona del cliente è una rappresentazione fittizia del vostro cliente target. Dà vita al vostro pubblico ideale con una narrazione che descrive i loro punti dolenti, i dati demografici e le esigenze, aiutando a portare alla luce la migliore soluzione che potete offrire.
Per esempio, se stai usando un modello di vendita B2B business-to-business, considera fattori come i titoli di lavoro rilevanti, le responsabilità chiave, le appartenenze e i club, e i canali di comunicazione che usano. D’altra parte, se vendi principalmente ai consumatori (B2C), il tuo profilo di cliente ideale includerà attributi come il sesso, l’età, la vita familiare, lo stato di proprietà della casa, il reddito, l’istruzione, gli interessi e i canali di vendita disponibili.
Identificare i modelli di acquisto dei clienti
Considerate i modelli di acquisto dei vostri clienti. Per esempio, se siete un’azienda di abbigliamento per costumi da bagno business-to-consumer (B2C), il vostro piano di vendita sarà più aggressivo e avrà obiettivi di reddito più alti nei mesi più caldi, e vorrete concentrarvi sulle vendite di liquidazione durante l’autunno e l’inverno. Per le vendite business-to-business (B2B), vi concentrerete su fattori come le dimensioni dell’azienda, le entrate annuali, i budget trimestrali e le tendenze del settore.
Definisci il tuo territorio di vendita
Sia per le imprese B2B che B2C, definite i territori di vendita dove vi aspettate di trovare il vostro cliente ideale. Questa dovrebbe essere una descrizione della regione geografica in cui opererete e perché credete che sosterrà i vostri obiettivi di vendita.
Stabilire strategie
Questa sezione del vostro modello di piano delle vendite è dove definite le strategie a lungo termine e le tattiche quotidiane che userete per acquisire nuovi affari e far crescere il business con i clienti esistenti. Questi sono i compiti che il vostro team userà per eseguire il vostro piano di vendita e prevedere le vendite future.
Nel vostro piano di vendita, elencate le strategie per aggiungere nuovi clienti o potenziali clienti che corrispondono alla vostra persona ideale di cliente. Poi, identificate almeno due compiti che saranno eseguiti dai membri del team di vendita su base giornaliera o settimanale per aiutarli a raggiungere la loro quota di vendita.
Qui ci sono tre strategie per aggiungere nuovi clienti che potete usare in un modello di piano di vendita:
Fissare aspettative chiare
- Fare non meno di 60 chiamate a freddo di presentazione a nuovi potenziali clienti ogni settimana
Non meno di 10 contatti faccia a faccia con nuovi potenziali clienti ogni settimana
Fare non meno di cinque presentazioni di vendita ogni settimana
Aumentare la consapevolezza di prodotti, servizi e soluzioni
- Partecipare a non meno di tre associazioni professionali all’anno a cui appartengono i miei migliori clienti e prospect
Partecipare a tutte le fiere e convention a cui partecipano i miei migliori prospect e clienti
Acquistare la mailing list di queste associazioni e inviare una lettera di presentazione
Ottenere referenze da nuovi clienti
- Entro 30 giorni dalla consegna del mio prodotto o servizio, seguirò ciascuno dei miei nuovi clienti per assicurarmi che siano soddisfatti.
Se non sono soddisfatti, cercherò di risolvere il problema in modo da poter tornare a cercare clienti di riferimento in una data successiva.
Se sono soddisfatti del loro acquisto, chiederò loro di inviare almeno tre clienti di riferimento.
Determinare i vostri strumenti e sistemi di vendita
Usate questa sezione del vostro piano di vendita per riassumere gli strumenti di abilitazione alle vendite che userete per sostenere il vostro team nell’implementazione con successo di ciascuna delle vostre strategie. Questo assicurerà che il vostro processo di vendita sia gestito e che le attività siano eseguite utilizzando i metodi più efficaci.
Tre tipi comuni di strumenti che vi aiuteranno a creare un piano di vendita sono:
Identificare i modelli di acquisto dei clienti
Considerate i modelli di acquisto dei vostri clienti. Per esempio, se siete un’azienda di abbigliamento per costumi da bagno business-to-consumer (B2C), il vostro piano di vendita sarà più aggressivo e avrà obiettivi di reddito più alti nei mesi più caldi, e vorrete concentrarvi sulle vendite di liquidazione durante l’autunno e l’inverno. Per le vendite business-to-business (B2B), vi concentrerete su fattori come le dimensioni dell’azienda, le entrate annuali, i budget trimestrali e le tendenze del settore.
Definisci il tuo territorio di vendita
Sia per le imprese B2B che B2C, definite i territori di vendita dove vi aspettate di trovare il vostro cliente ideale. Questa dovrebbe essere una descrizione della regione geografica in cui opererete e perché credete che sosterrà i vostri obiettivi di vendita.
Software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM)
Il software CRM consente di gestire l’attività di vendita in tempo reale, misurare le prestazioni, accedere rapidamente alle informazioni e permette di fare aggiornamenti anche quando si è lontani dall’ufficio con robuste app mobili. Alcuni CRM vi permettono di strutturare la vostra pipeline di vendita in fasi significative e di misurare ogni aspetto del vostro piano mentre lo attuate, senza bisogno di creare ulteriori rapporti di vendita.
Un CRM progettato per le piccole imprese può aiutare a semplificare il processo di vendita mantenendo le informazioni rilevanti sui contatti come il titolo, i dettagli della relazione e le note di chiamata in un luogo centrale.
Software di programmazione
Programmare le riunioni manualmente può essere una sofferenza quando si lavora con diverse opportunità. Ci sono programmi disponibili che possono automatizzare il processo, eliminando il tira e molla per trovare un orario di incontro conveniente. Per esempio, alcuni possono connettersi automaticamente al tuo calendario, così i potenziali clienti sanno quando sei libero per un incontro. Tu mandi loro il tuo link personale e loro possono scegliere un orario di incontro, poi viene automaticamente inserito in entrambi i vostri calendari.
Mentre alcune riunioni si svolgono di persona, man mano che la nostra società diventa più digitale, le riunioni video sono sempre più convenienti, aiutando il vostro team a impegnarsi con i potenziali clienti. Ci sono molte scelte di software di videoconferenza a prezzi accessibili, come Zoom, che offre una versione gratuita per riunioni fino a 40 minuti e ha piani convenienti per riunioni più lunghe.
Assegnare le metriche del piano di vendita
Una volta che avete deciso i vostri obiettivi di vendita, decidete come misurare le vostre prestazioni di vendita per monitorare la salute del vostro piano di vendita e il raggiungimento di quegli obiettivi di vendita. Fatelo stabilendo un processo di vendita, definendo i passi critici in ogni fase, e poi descrivendo il successo in termini di tassi di conversione e tempo delle risorse o flusso del processo.
Per esempio, le metriche comuni che misurerete su base mensile o trimestrale includono:
Entrate anno dopo anno (YOY): Come si confrontano le vendite di quest’anno nello stesso periodo con quelle dell’anno scorso?
Entrate da nuovi affari: Tenere traccia delle entrate mensili e trimestrali provenienti da nuovi clienti.
Prestazioni individuali dei rappresentanti di vendita: Monitorare le prestazioni di ogni rappresentante di vendita tracciando i loro obiettivi di vendita mensili, trimestrali e annuali.
Entrate ricorrenti: Tenere traccia di quante entrate arrivano dai conti correnti (clienti fedeli).
Cambio di clienti: Monitorare quanti clienti si stanno perdendo a causa del churn su base regolare. Se il vostro churn sale significativamente, saprete che dovete analizzare le ragioni e creare una campagna di win-back.
Creare il budget del tuo piano di vendita
Un piano di vendita non può aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi di vendita se il piano costa più di quanto ci si aspetta che il vostro business guadagni. Iscrivendo i costi previsti, siete in grado di misurare il ritorno previsto sul vostro investimento. Non tutte le spese sono ricorrenti, ecco perché è anche un’ottima idea suddividere il budget in spese una tantum e in costi correnti.
Alcuni esempi delle principali voci di bilancio da includere sono:
Stipendi del team di vendita
Commissioni e bonus
Costi di abbonamento a servizi come CRM, software di videoconferenza, strumenti di gestione delle attività, internet e abbonamenti telefonici
Acquisto di elenchi di potenziali clienti
Spese di viaggio