Processus de planification des ventes
Il faut cependant garder à l’esprit que la planification des ventes ne se limite pas à la création d’un document de plan de vente. Pour que ce document soit plus qu’un objet qui prend la poussière sur une étagère, il faut une stratégie de haut niveau :
Rassemblez les données relatives aux ventes de l’année précédente et recherchez les tendances.
Définissez votre objectif et créez des cibles de vente qui répondent à vos objectifs de revenus.
Déterminez les paramètres qui seront utilisés pour mesurer le succès.
Évaluez votre situation actuelle, y compris les faiblesses qui constitueront des obstacles et les forces qui vous aideront.
Commencez à établir des prévisions de ventes sur la base des tendances de la demande et des données historiques.
Identifiez les lacunes qui doivent être comblées pour atteindre vos objectifs.
Proposez de nouvelles initiatives basées sur des opportunités que vous avez peut-être laissées passer les années précédentes.
Impliquez les parties prenantes des départements qui ont une incidence sur vos résultats, comme le marketing et le produit.
Définissez les actions à entreprendre en fonction des capacités et des quotas.
Sections du plan de vente
- Clients cibles – Les personnes que votre entreprise souhaite servir avec ses produits et services.
Objectifs de revenus – Le montant des revenus que votre équipe souhaite réaliser pour chaque période.
Stratégies et tactiques – Les actions spécifiques que votre équipe entreprendra pour atteindre les objectifs de revenus.
Prix et promotions – Documentation des prix de votre offre et de toute promotion à venir susceptible de convertir les clients.
Échéances et personnes directement responsables (DRI) – Indiquez toutes les dates importantes pour les produits livrables et indiquez qui est responsable de leur réalisation.
Structure de l’équipe – Qui fait partie de votre équipe et quel est son rôle.
Ressources – Les outils utilisés par votre équipe pour atteindre les objectifs de revenus.
Conditions du marché – Informations pertinentes sur votre secteur d’activité et le paysage concurrentiel.
Définir la mission et les objectifs
Commencez par énoncer la mission de votre entreprise, ainsi que vos objectifs de vente en termes de croissance. Cette section servira de base à votre plan de vente et définira votre proposition de vente unique. Par conséquent, elle est d’une importance capitale pour la réussite de votre plan, car elle guidera vos futurs efforts de vente.
Définissez votre mission
Assurez-vous d’avoir clairement défini votre déclaration de mission, qui est une déclaration formelle décrivant ce que votre entreprise représente et ce qu’elle vise à réaliser. L’énoncé de mission doit être le cadre de toute planification stratégique et la pierre angulaire de vos pratiques de gestion des ventes.
Établir vos objectifs de vente
Les objectifs de vente sont des buts qui soutiennent la croissance de l’entreprise, aujourd’hui et à l’avenir, et comprennent généralement le revenu, la part de marché ou la marge bénéficiaire. Ils se rapportent à votre mission en vous aidant à l’exécuter et à en faire une réalité. En établissant ces objectifs de vente, vous expliquez en termes très clairs ce que sera le succès, tout en donnant à votre équipe des cibles autour desquelles se rallier.
Il peut être utile de penser aux objectifs de vente en termes de cadre S.M.A.R.T..
Nous commençons par créer un à trois objectifs SMART pour la première année de votre plan. Les objectifs SMART sont utiles car ils permettent de s’assurer que tout le monde est clair sur ce que l’objectif implique, comment son succès sera mesuré, si l’objectif est réalisable, comment il est pertinent pour la mission, et quand l’objectif doit être accompli.
Rôles et responsabilités de l'équipe de vente
En tant que responsable des ventes, un plan doit énumérer les rôles de votre équipe de vente ainsi que tout soutien distinct du marketing et des agences. Résumez les responsabilités de chaque rôle et leur contribution attendue au processus de vente :
énumérant les noms des membres de l’équipe qui occupent ces rôles de vente
Identifiant leurs indicateurs clés de performance (ICP) personnels.
créant des attentes claires en matière de performance et en fournissant des détails sur la façon dont ils seront tenus responsables.
Un persona client est une représentation fictive de votre client cible. Il donne vie à votre public idéal par le biais d’un récit qui décrit ses difficultés, ses caractéristiques démographiques et ses besoins, tout en contribuant à mettre en lumière la meilleure solution que vous pouvez lui offrir.
Définissez votre Persona client
Un persona client est une représentation fictive de votre client cible. Il donne vie à votre public idéal grâce à un récit qui décrit ses points sensibles, ses caractéristiques démographiques et ses besoins, tout en contribuant à mettre en lumière la meilleure solution que vous pouvez lui offrir.
Par exemple, si vous utilisez un modèle de vente interentreprises, tenez compte de facteurs tels que les titres de postes pertinents, les responsabilités clés, les adhésions et les clubs, ainsi que les canaux de communication qu’ils utilisent. En revanche, si vous vendez principalement aux consommateurs (B2C), le profil de votre client idéal comprendra des attributs tels que le sexe, l’âge, la vie familiale, le statut de propriétaire, le revenu, l’éducation, les intérêts et les canaux de vente disponibles.
Identifier les habitudes d'achat des clients
Tenez compte des habitudes d’achat de vos clients. Par exemple, si vous êtes une entreprise de maillots de bain d’entreprise à consommateur (B2C), votre plan de vente sera plus agressif et comportera des objectifs de revenus plus élevés pendant les mois chauds, et vous voudrez vous concentrer sur les ventes de liquidation pendant l’automne et l’hiver. Pour les ventes d’entreprise à entreprise (B2B), vous vous concentrerez sur des facteurs tels que la taille de l’entreprise, le revenu annuel, les budgets trimestriels et les tendances du secteur.
Définissez votre territoire de vente
Pour les entreprises B2B et B2C, définissez les territoires de vente où vous pensez trouver votre client idéal. Il doit s’agir d’une description de la région géographique dans laquelle vous allez opérer et des raisons pour lesquelles vous pensez qu’elle soutiendra vos objectifs de vente.
Établir des stratégies
Cette section de votre modèle de plan de vente vous permet de définir les stratégies à long terme et les tactiques quotidiennes que vous utiliserez pour acquérir de nouvelles affaires et développer les affaires avec les clients existants. Ce sont les tâches que votre équipe utilisera pour exécuter votre plan de vente et prévoir les ventes futures.
Dans votre plan de vente, dressez la liste des stratégies permettant d’acquérir de nouveaux clients ou prospects qui correspondent à votre persona client idéal. Ensuite, identifiez au moins deux tâches qui seront effectuées par les membres de l’équipe de vente sur une base quotidienne ou hebdomadaire pour les aider à atteindre leur quota de vente.
Voici trois stratégies d’acquisition de nouveaux clients que vous pouvez utiliser dans un modèle de plan de vente :
Fixer des attentes claires
- Effectuez pas moins de 60 appels à froid d’introduction à de nouveaux prospects chaque semaine.
N’établissez pas moins de 10 contacts en face à face avec de nouveaux prospects chaque semaine.
Ne pas faire moins de cinq présentations de vente par semaine.
Accroître la notoriété des produits, services et solutions
- Participer à pas moins de trois associations professionnelles auxquelles appartiennent mes meilleurs prospects et clients par an
Assister à tous les salons professionnels et conventions auxquels participent mes meilleurs prospects et clients.
Achetez la liste de diffusion de ces associations et envoyez une lettre de présentation.
Obtenir des références de la part de nouveaux clients
- Dans les 30 jours suivant la livraison de mon produit ou service, je suivrai chacun de mes nouveaux clients pour m’assurer qu’ils sont satisfaits.
S’ils ne sont pas satisfaits, je m’efforcerai de résoudre le problème afin de pouvoir chercher à obtenir des recommandations de clients à une date ultérieure.
S’ils sont satisfaits de leur achat, je leur demanderai d’envoyer au moins trois recommandations de clients.
Déterminer vos outils et systèmes de vente
Utilisez cette section de votre plan de vente pour résumer les outils d’aide à la vente que vous utiliserez pour aider votre équipe à mettre en œuvre avec succès chacune de vos stratégies. Vous pourrez ainsi vous assurer que votre processus de vente est géré et que les activités sont réalisées à l’aide des méthodes les plus efficaces.
Voici trois types d’outils courants qui vous aideront à créer un plan de vente :
Identifier les habitudes d'achat des clients
Tenez compte des habitudes d’achat de vos clients. Par exemple, si vous êtes une entreprise de maillots de bain d’entreprise à consommateur (B2C), votre plan de vente sera plus agressif et comportera des objectifs de revenus plus élevés pendant les mois chauds, et vous voudrez vous concentrer sur les ventes de liquidation pendant l’automne et l’hiver. Pour les ventes d’entreprise à entreprise (B2B), vous vous concentrerez sur des facteurs tels que la taille de l’entreprise, le revenu annuel, les budgets trimestriels et les tendances du secteur.
Définissez votre territoire de vente
Pour les entreprises B2B et B2C, définissez les territoires de vente où vous pensez trouver votre client idéal. Il doit s’agir d’une description de la région géographique dans laquelle vous allez opérer et des raisons pour lesquelles vous pensez qu’elle soutiendra vos objectifs de vente.
Logiciel de gestion de la relation client (CRM)
Les logiciels CRM vous permettent de gérer l’activité de vente en temps réel, de mesurer les performances, d’accéder rapidement aux informations et d’effectuer des mises à jour même lorsque vous n’êtes pas au bureau grâce à des applications mobiles robustes. Certains CRM vous permettent de structurer votre pipeline de vente en étapes significatives et de mesurer chaque aspect de votre plan à mesure que vous le mettez en œuvre, sans avoir besoin de créer des rapports de vente supplémentaires.
Un CRM conçu pour les petites entreprises peut vous aider à rationaliser votre processus de vente en conservant les informations pertinentes sur les contacts, telles que le titre, les détails de la relation et les notes d’appel, dans un endroit central.
Logiciel d'ordonnancement
Planifier des réunions manuellement peut s’avérer pénible lorsque vous travaillez sur plusieurs opportunités. Il existe des programmes qui peuvent automatiser le processus, éliminant ainsi les allers-retours pour trouver un moment de rencontre approprié. Par exemple, certains peuvent se connecter automatiquement à votre calendrier, afin que les prospects sachent quand vous êtes libre pour vous rencontrer. Vous leur envoyez votre lien personnel et ils peuvent choisir une heure de rencontre, qui est ensuite automatiquement inscrite sur vos deux calendriers.
Bien que certaines réunions se déroulent en personne, à mesure que notre société devient plus numérique, les réunions vidéo sont de plus en plus pratiques et aident votre équipe à s’engager auprès des prospects. Il existe de nombreux logiciels de vidéoconférence abordables, comme Zoom, qui propose une version gratuite pour les réunions d’une durée maximale de 40 minutes et des forfaits abordables pour les réunions plus longues.
Affecter des paramètres au plan de vente
Une fois que vous avez déterminé vos objectifs de vente, décidez de la manière de mesurer vos performances de vente pour contrôler la santé de votre plan de vente et l’atteinte de ces objectifs. Pour ce faire, établissez un processus de vente, définissez les étapes critiques de chaque phase, puis décrivez le succès en termes de taux de conversion et de temps de ressources ou de flux de processus.
Par exemple, les indicateurs courants que vous mesurerez sur une base mensuelle ou trimestrielle sont les suivants :
Les recettes d’une année sur l’autre (YOY) : Comment vos ventes de cette année à la même période se comparent-elles à celles de l’année dernière ?
Le revenu des nouvelles affaires : Suivez vos revenus mensuels et trimestriels provenant de nouveaux comptes.
Performance individuelle des représentants commerciaux : Contrôlez les performances de chaque représentant commercial en suivant ses objectifs de vente mensuels, trimestriels et annuels.
Revenus récurrents : Suivez le montant des revenus provenant des comptes actuels (clients fidèles).
Perte de clients : Surveillez le nombre de clients que vous perdez régulièrement. Si votre taux de désabonnement augmente de manière significative, vous saurez que vous devez en analyser les raisons et créer une campagne de reconquête.
Créez le budget de votre plan de vente
Un plan de vente ne peut pas vous aider à atteindre vos objectifs de vente si le plan coûte plus que ce que votre entreprise est censée gagner. En détaillant les coûts prévus, vous êtes en mesure de mesurer le rendement anticipé de votre investissement. Toutes les dépenses ne sont pas récurrentes, c’est pourquoi c’est aussi une excellente idée de ventiler votre budget en dépenses ponctuelles et en coûts permanents.
Voici quelques exemples des principaux postes budgétaires à inclure :
Les salaires de l’équipe de vente
Commissions et primes
Les frais d’abonnement à des services tels que les logiciels de CRM, de vidéoconférence, les outils de gestion des tâches, l’Internet et les abonnements téléphoniques.
Achat de listes de prospects
les frais de déplacement