Proceso de planificación de ventas
Sin embargo, hay que tener en cuenta que la planificación de las ventas no se limita a la creación de un documento de plan de ventas. Para que ese documento sea algo más que algo que acumule polvo en la estantería, se necesita una estrategia de alto nivel:
Recopilar datos de ventas del año anterior y buscar tendencias.
Defina su objetivo y cree metas de ventas que cumplan sus objetivos de ingresos.
Determine las métricas que se utilizarán para medir el éxito.
Evalúe su situación actual, incluyendo los puntos débiles que actuarán como obstáculos y los puntos fuertes que le ayudarán.
Inicie la previsión de ventas basándose en las tendencias de la demanda y los datos históricos.
Identifique las lagunas que hay que cubrir para alcanzar sus objetivos.
Piense en nuevas iniciativas basadas en oportunidades que haya dejado pasar en años anteriores.
Involucre a las partes interesadas de los departamentos que afectan a sus resultados, como Marketing y Producto.
Esbozar los elementos de acción en función de los números de capacidad y cuota.
Secciones del plan de ventas
- Clientes objetivo – A quiénes pretende atender su empresa con sus productos y servicios.
Objetivos de ingresos: la cantidad de ingresos que su equipo pretende obtener en cada periodo.
Estrategias y tácticas: las acciones específicas que llevará a cabo su equipo para alcanzar los objetivos de ingresos.
Precios y promociones – Documentación sobre los precios de su oferta y las próximas promociones que pueden convertir a los clientes.
Plazos y DRI (Personas Directamente Responsables) – Describa las fechas importantes de las entregas y enumere quién es responsable de su realización.
Estructura del equipo: quién forma parte de su equipo y cuál es su función.
Recursos – Las herramientas que utiliza su equipo para alcanzar los objetivos de ingresos.
Condiciones del mercado – Información pertinente sobre su sector y el panorama de la competencia.
Especificación de la misión y de los objetivos
Comience por exponer la declaración de la misión de su empresa, así como sus objetivos de ventas en términos de crecimiento. Esta sección servirá como base de su plan de ventas y definirá su propuesta de venta única. Por lo tanto, es de vital importancia para el éxito de su plan, ya que guiará sus futuros esfuerzos de venta.
Defina su misión
Asegúrese de haber definido claramente su declaración de misión, que es una declaración formal que describe lo que representa su empresa y lo que pretende conseguir. Una declaración de misión debe ser el marco de toda la planificación estratégica y la piedra angular de sus prácticas de gestión de ventas.
Establezca sus objetivos de venta
Los objetivos de ventas son metas que apoyan el crecimiento de la empresa tanto ahora como en el futuro y suelen incluir los ingresos, la cuota de mercado o el margen de beneficios. Se relacionan con su misión ayudándole a ejecutarla y hacerla realidad. Al establecer estos objetivos de ventas, está explicando cómo será el éxito en los términos más claros, a la vez que proporciona a su equipo objetivos en torno a los que reunirse.
Puede ser útil pensar en los objetivos de ventas en términos del marco S.M.A.R.T.
Comenzamos creando de uno a tres objetivos SMART para el primer año de su plan. Los objetivos SMART son útiles porque garantizan que todo el mundo tenga claro lo que implica el objetivo, cómo se medirá su éxito, si el objetivo es factible, cómo es de relevante para la misión y cuándo debe lograrse el objetivo.
Funciones y responsabilidades del equipo de ventas
Como líder de ventas, un plan debe enumerar las funciones de su equipo de ventas, así como cualquier apoyo independiente de marketing y de la agencia. Resuma las responsabilidades de cada función y su contribución prevista al proceso de ventas:
Enumerando los nombres de los miembros del equipo que desempeñan esas funciones de ventas
Identificando sus indicadores clave de rendimiento (KPI) personales
Creando expectativas claras sobre el rendimiento y proporcionando detalles sobre cómo se les pedirá cuentas.
Un personaje de cliente es una representación ficticia de su cliente objetivo. Da vida a su público ideal con una narrativa que describe sus puntos de dolor, sus características demográficas y sus necesidades, al tiempo que ayuda a sacar a la luz la mejor solución que puede ofrecer.
Defina su personaje de cliente
Un personaje de cliente es una representación ficticia de su cliente objetivo. Da vida a su público ideal con una narración que describe sus puntos de dolor, sus características demográficas y sus necesidades, al tiempo que ayuda a sacar a la luz la mejor solución que puede ofrecer.
Por ejemplo, si utilizas un modelo de ventas B2B de empresa a empresa, ten en cuenta factores como los puestos de trabajo relevantes, las responsabilidades clave, las afiliaciones y los clubes, y los canales de comunicación que utilizan. Por otro lado, si vende principalmente a consumidores (B2C), su perfil de cliente ideal incluirá atributos como el sexo, la edad, la vida familiar, la condición de propietario de la vivienda, los ingresos, la educación, los intereses y los canales de venta disponibles.
Identificar los patrones de compra de los clientes
Tenga en cuenta los patrones de compra de sus clientes. Por ejemplo, si se trata de una empresa de trajes de baño de empresa a consumidor (B2C), su plan de ventas será más agresivo y tendrá mayores objetivos de ingresos en los meses más cálidos, y querrá centrarse en las ventas de liquidación durante el otoño y el invierno. Para las ventas de empresa a empresa (B2B), se centrará en factores como el tamaño de la empresa, los ingresos anuales, los presupuestos trimestrales y las tendencias del sector.
Defina su territorio de ventas
Tanto para las empresas B2B como para las B2C, defina los territorios de venta donde espera encontrar a su cliente ideal. Debe ser una descripción de la región geográfica en la que va a operar y por qué cree que apoyará sus objetivos de ventas.
Establecer estrategias
En esta sección de la plantilla del plan de ventas se definen las estrategias a largo plazo y las tácticas cotidianas que se utilizarán para conseguir nuevos negocios y hacer crecer el negocio con los clientes existentes. Estas son las tareas que su equipo utilizará para ejecutar su plan de ventas y prever las ventas futuras.
En su plan de ventas, enumere las estrategias para añadir nuevos clientes o prospectos que se ajusten a su persona de cliente ideal. A continuación, identifique al menos dos tareas que realizarán los miembros del equipo de ventas diaria o semanalmente para ayudarles a cumplir su cuota de ventas.
A continuación se presentan tres estrategias para añadir nuevos clientes que puede utilizar en una plantilla de plan de ventas:
Establecer expectativas claras
- Realizar no menos de 60 llamadas frías de presentación a nuevos prospectos cada semana
Hacer no menos de 10 contactos cara a cara con nuevos prospectos cada semana
Realizar no menos de cinco presentaciones de ventas a la semana
Aumentar el conocimiento de los productos, servicios y soluciones
- Participar en no menos de tres asociaciones profesionales a las que pertenezcan mis mejores prospectos y clientes por año
Asistir a todas las ferias y convenciones a las que asistan mis mejores clientes y clientes potenciales.
Comprar la lista de correo de estas asociaciones y enviar una carta de presentación
Obtener referencias de nuevos clientes
- En los 30 días siguientes a la entrega de mi producto o servicio, haré un seguimiento de cada uno de mis nuevos clientes para asegurarme de que están satisfechos.
Si no están satisfechos, intentaré resolverlo para poder volver a buscar referencias de clientes más adelante.
Si están satisfechos con su compra, les pediré que me envíen al menos tres referencias de clientes.
Determine sus herramientas y sistemas de venta
Utilice esta sección de su plan de ventas para resumir las herramientas de capacitación de ventas que utilizará para apoyar a su equipo en la implementación exitosa de cada una de sus estrategias. Esto garantizará la gestión de su proceso de ventas y la realización de actividades con los métodos más eficaces.
Tres tipos comunes de herramientas que le ayudarán a crear un plan de ventas son:
Identificar los patrones de compra de los clientes
Tenga en cuenta los patrones de compra de sus clientes. Por ejemplo, si se trata de una empresa de trajes de baño de empresa a consumidor (B2C), su plan de ventas será más agresivo y tendrá mayores objetivos de ingresos en los meses más cálidos, y querrá centrarse en las ventas de liquidación durante el otoño y el invierno. Para las ventas de empresa a empresa (B2B), se centrará en factores como el tamaño de la empresa, los ingresos anuales, los presupuestos trimestrales y las tendencias del sector.
Defina su territorio de ventas
Tanto para las empresas B2B como para las B2C, defina los territorios de venta donde espera encontrar a su cliente ideal. Debe ser una descripción de la región geográfica en la que va a operar y por qué cree que apoyará sus objetivos de ventas.
Software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM)
El software de CRM le permite gestionar la actividad de ventas en tiempo real, medir el rendimiento, acceder a la información rápidamente y realizar actualizaciones incluso cuando está fuera de la oficina con sólidas aplicaciones móviles. Algunos CRM le permiten estructurar su proceso de ventas en etapas significativas y medir cada aspecto de su plan a medida que lo implementa, sin necesidad de crear informes de ventas adicionales.
Un CRM diseñado para pequeñas empresas puede ayudar a agilizar su proceso de ventas manteniendo la información relevante sobre los contactos, como el título, los detalles de la relación y las notas de la llamada en un lugar central.
Software de programación
Programar las reuniones manualmente puede ser una molestia cuando se trabaja con varias oportunidades. Hay programas disponibles que pueden automatizar el proceso, eliminando las idas y venidas para encontrar una hora de reunión conveniente. Por ejemplo, algunos pueden conectarse automáticamente a tu calendario, para que los clientes potenciales sepan cuándo estás libre para reunirte. Les envías tu enlace personal y ellos pueden elegir la hora de la reunión, que se incluye automáticamente en los calendarios de ambos.
Aunque algunas reuniones se celebran en persona, a medida que nuestra sociedad se vuelve más digital, las reuniones por vídeo son cada vez más cómodas y ayudan a tu equipo a relacionarse con los clientes potenciales. Hay muchas opciones de software de videoconferencia asequibles, como Zoom, que ofrece una versión gratuita para reuniones de hasta 40 minutos y tiene planes asequibles para reuniones más largas.
Asignar métricas del plan de ventas
Una vez que haya decidido sus objetivos de ventas, decida cómo medir su rendimiento de ventas para controlar la salud de su plan de ventas y el cumplimiento de esos objetivos de ventas. Para ello, establezca un proceso de ventas, defina los pasos críticos de cada etapa y, a continuación, describa el éxito en términos de tasas de conversión y tiempo de los recursos o flujo del proceso.
Por ejemplo, las métricas comunes que medirá mensualmente o trimestralmente incluyen
Ingresos interanuales (YOY): ¿Cómo se comparan las ventas de este año en la misma época con las del año pasado?
Ingresos de nuevos negocios: Haga un seguimiento de sus ingresos mensuales y trimestrales procedentes de nuevas cuentas.
Rendimiento individual de los representantes de ventas: Controle el rendimiento de cada representante de ventas haciendo un seguimiento de sus objetivos de ventas mensuales, trimestrales y YOY.
Ingresos recurrentes: Haga un seguimiento de los ingresos procedentes de las cuentas actuales (clientes fieles).
Desplazamiento de clientes: Controle el número de clientes que está perdiendo por la pérdida de clientes de forma regular. Si la pérdida de clientes aumenta significativamente, sabrá que necesita analizar las razones y crear una campaña de recuperación.
Crear el presupuesto de su plan de ventas
Un plan de ventas no puede ayudarle a alcanzar sus objetivos de ventas si el plan cuesta más de lo que se espera que gane su empresa. Al desglosar los costes previstos, podrá medir el rendimiento esperado de su inversión. No todos los gastos son recurrentes, por lo que también es una excelente idea desglosar el presupuesto en gastos puntuales y gastos continuos.
Algunos ejemplos de las principales partidas presupuestarias que deben incluirse son
Sueldos del equipo de ventas
Comisiones y bonificaciones
Costes de suscripción a servicios como CRM, software de videoconferencia, herramientas de gestión de tareas, Internet y suscripciones telefónicas
Compra de listas de clientes potenciales
Gastos de viaje